La prospection à froid est une technique bien connue qui vise à chercher de nouveaux clients en établissant un premier contact. Avec la digitalisation, la prospection via les réseaux et l’email est devenue une stratégie bien établie. Mais comment faire du cold emailing BtoB sur un réseau social professionnel tel que LinkedIn ?
La prospection à froid : comment établir le contact BtoB ?
Toute entreprise, peu importe sa taille et son secteur, va chercher des clients. Que vous vendiez un bien ou un service, la clientèle est le nerf de la guerre. Ainsi commence le travail de prospection. Contacter des prospects directement via Internet est une technique ancienne, mais le taux de réponse est faible si on s’y prend mal, surtout lorsqu’il s’agit de prospection BtoB. En tant que professionnel, avez-vous le temps d’ouvrir tous vos mails chaque jour ? Il semble évident qu’il serait trop chronophage de lire tous ses mails. En vous mettant à la place de vos cibles, vous comprendrez qu’il faut être percutant.
Aujourd’hui, de nombreux entrepreneurs parviennent à obtenir des réponses et même convertir leurs prospects en clients grâce à la prospection linkedin. L’avantage de ce réseau social, c’est qu’il est destiné aux professionnels. Il est ainsi bien plus approprié que Facebook dans un certain cadre. La question qui peut vous tarauder par rapport à cette stratégie, c’est le temps que cela prend. Bien heureusement, il existe des outils qui permettent d’automatiser la procédure en personnalisant votre message et en envoyant des relances. En cas de réponse, les données de votre prospect sont intégrées à votre CRM.
Cold email et LinkedIn : être précis pour convertir vos prospects
La prospection est une question d’organisation en amont. Effectivement, votre profil doit être soigné. En un coup d’oeil, chacun doit comprendre ce que vous faites et comment votre bien ou votre service peut résoudre l’un de ses problèmes. Sur LinkedIn, votre photo doit être professionnelle, votre titre et votre description font office de carte de visite. Il est donc nécessaire de bien choisir vos mots.
En ce qui concerne l’emailing à froid ou cold email, il est vivement recommandé de bien travailler l’accroche au niveau de l’objet du mail. N’hésitez pas à le personnaliser et à écrire une phrase qui attise la curiosité tout en restant précise. Votre message doit paraitre sensé et clair.
La précision est la clé pour acquérir la confiance de vos prospects. Enfin, un travail sur la cible doit être effectué avant même la conception de votre message ou de votre offre commerciale ; En effet, une campagne mal ciblée est une perte de temps et d’argent.
Quand peut-on estimer qu’une campagne de prospection à froid est efficace ?
Connaissez-vous le tunnel de vente ? Il s’agit du fameux entonnoir dans lequel une personne ciblée qui ne connait pas votre entreprise devient un véritable ambassadeur. De cible, elle passe à lead, puis prospect, client et enfin ambassadeur. En tant qu’entreprise, l’idéal est d’emmener notre cible à la fin de cet entonnoir et de la transformer en ambassadeur, c’est-à-dire en client satisfait qui parle de nous à ses proches, sur les réseaux ou qui émet des avis sur Google ou votre site internet.
Il ne faut pas se leurrer, en pourcentage, peu de clients sont des buyer persona. Le client idéal est un concept qui permet d’établir une stratégie de prospection efficace, pourtant, on a plus souvent affaire à un client lambda. Pourquoi miser sur l’email et sur LinkedIn ? Un email a un taux d’ouverture estimé à 24 % et les acheteurs potentiels préfèrent la communication par mail plutôt que par téléphone. En outre, LinkedIn est la plateforme n°1 de social selling. En réalité, près de la moitié des commerciaux BtoB ont signé grâce à une prospection à froid sur LinkedIn. Pourquoi un tel succès ? Ce réseau est constamment mis à jour par sa communauté, vous avez donc accès à de nombreuses informations vous permettant de mieux cibler pour constituer votre fichier de prospection, mais également d’avoir des arguments plus solides.
La prospection à froid par mail ou LinkedIn est un levier intéressant pour trouver de nouveaux clients. Néanmoins, pour gagner du temps et être plus efficace dans votre campagne, le ciblage doit être travaillé. Pour perfectionner votre message et optimiser votre taux de conversion, pensez à faire des AB tests !
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