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Des prix qui n’assurent pas la rentabilité

, par La rédaction

D’après le cabinet de conseil en stratégie et marketing Simon-Kucher, en matière de stratégie prix, « les entreprises de transport-logistique sont de mauvais élèves ». La concurrence et la pression sur les prix ne seraient pas les seules causes de cette faible rentabilité.

Simon-Kucher a interrogé les décideurs de 270 entreprises de transport et de logistique dans plus de 20 pays sur leurs pratiques, notamment dans la détermination de leurs prix. D’après les conclusions de l’étude, près d’un tiers (32 %) des augmentations de prix mises en œuvre dans l’année ne couvrent pas l’augmentation des coûts. Ce chiffre grimpe à 42 % dans le transport ferroviaire et 40 % dans le transport routier. Pire : 39 % des augmentations de prix réalisées suffisent juste à maintenir les marges et 1 entreprise sur 4 du secteur est parvenue à améliorer sa rentabilité.
D’après le cabinet, la rentabilité n’est pas la préoccupation majeure des entreprises, qui lui préfèrent, dans la définition de leurs prix, la satisfaction client, l’utilisation des capacités, le chiffre d’affaires ou encore la part de marché. Seul un tiers des entreprises (38 %) considère la rentabilité comme une priorité.
Enfin, 70 % des décideurs interrogés par le cabinet ne regardent pas ou peu les spécificités des services et des contrats pour établir leurs prix. « Or, pour un service spécifique offrant une réelle valeur ajoutée, le client est plus à même d’accepter des tarifs plus élevés ».
Le cas particulier du colis
80 % des entreprises de livraison de colis interrogées ont maintenu ou amélioré leurs marges en 2016. Elles sont également 64 % à recourir à des outils ou à automatiser entièrement leurs stratégies prix, contre 48 % pour l’ensemble du secteur. Enfin, près d’1 entreprise du secteur sur 2 se focalise sur la rentabilité pour déterminer ses prix. Pour Franck Brault, associé du cabinet Simon-Kucher, « les gros opérateurs ont anticipé très tôt le développement du B2C et les entreprises ont parfaitement saisi que le client était prêt à payer pour les délais courts et la garantie qui s’y rapporte. Pouvoir être livré chez soi en dehors du temps de travail […], c’est un confort pour lequel le consommateur a la volonté de payer. Ces entreprises ont su valoriser ces offres ».
Pour Simon-Kucher, l’amélioration de la situation passe par deux approches. D’une part, les logisticiens doivent remettre la rentabilité au cœur de la stratégie prix, pour ne pas se contenter de couvrir les coûts. D’autre part, les entreprises ne devraient pas hésiter à « approcher chaque contrat de manière individuelle », afin de déterminer les services spécifiques que les clients seraient prêts à payer.

Etude : Global Logistics Pricing Study 2017 - Simon-Kucher

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